Kiedy podczas warsztatów ROXFLOW identyfikuję typy klientów, dla których produkt mojego klienta jest najlepszym wyborem, koncentruję się na zrozumieniu, dlaczego tak jest. Podczas warsztatów analizuję scenariusz lub tezę, którą klient nam przedstawia. Na przykład, mogę zaprojektować usługę dla firmy X, gdzie beneficjentem i klientem jest osoba Y.  

W tym momencie pozwalam klientowi zastanowić się, czy ta usługa naprawdę rozwiązuje jego problem. Do oceny wykorzystuję skalę Likerta (część Schematu Rozwoju Klienta). Jeśli klient oceni usługę na 10 (bardzo skuteczna), mam pewność, że nie będziemy musieli podejmować dalszych działań marketingowych, ponieważ produkt prawdopodobnie będzie generował przychód bez dodatkowego wysiłku – podobnie jak w przypadku Ozempic czy rozwiązań do leczenia nowotworów.  

Na szczęście większość produktów/usług rozwiązuje problemy w sposób podobny do wielu innych firm. Chociaż nie mówimy o identycznych produktach, mogę wyciągać analogie w oparciu o framework JTBD (Jobs to Be Done – Zadania do Wykonania). Na przykład konkurencją dla dojazdów do pracy mogą być samochody, metro czy dobrze zaprojektowane ścieżki rowerowe.  

Ta metoda pomaga klientowi zdać sobie sprawę, czy właściwie prezentuje swoją Unikalną Propozycję Wartości (UVP) na swojej stronie internetowej, w materiałach marketingowych oraz w tezach, które przedstawił, czy też istnieje potrzeba dostarczenia nowych.  

Dlatego naturalnym krokiem jest poproszenie klienta o wybranie czterech nowych, najważniejszych elementów jego UVP (marki) i określenie, czy każdy z tych elementów odnosi się zarówno do zadań głównych, jak i dodatkowych. Te elementy mogą następnie stać się kluczowymi przekazami na stronie internetowej.  

Przykład mojego Woolet Smart Wallet – główne i dodatkowe zadania: 
- Zadanie główne:„Nigdy więcej nie zgub portfela” – Push (Problem)  
- Zadanie dodatkowe: „Portfel dla nowoczesnych mężczyzn” – Pull (Aspiracja)  
- Zadanie dodatkowe: „Wyprodukowano we Włoszech” – Pull (Atrybucja miejsca)  
- Zadanie dodatkowe: „Używany przez celebrytów” – Pull (Atrybucja marki osobistej)  

‍

Poprzez redefinicję, kto jest głównym beneficjentem zarówno dla zadań głównych, jak i dodatkowych, mogę zaproponować ZMIANĘ, która przynosi różne rezultaty, takie jak:  

‍
- Dodanie nowej persony do procesu  
- Modyfikacja zadań głównych i dodatkowych dla istniejącej persony  
- Poinformowanie klienta, że jego materiały są skierowane do niewłaściwej persony  
- Zmiana prezentacji produktu/usługi, aby rozwiązywała inny problem niż ten, który został początkowo przedstawiony  
- Segmentacja klientów na głównych beneficjentów (zadanie główne) i interesariuszy (zadania dodatkowe)  
- Identyfikacja prawdziwego problemu, który jest rozwiązywany, lub określenie, jaką UVP należy zastosować do produktów reprezentujących niski poziom bólu.  

Przykład:
W jednym przypadku klient zwrócił się do mnie z konkretnym produktem skierowanym do millennialsów zafascynowanych technologią. Po naszych warsztatach klient wyszedł z nowymi spostrzeżeniami, które doprowadziły do:  
- Nowej persony skierowanej na zapracowanych profesjonalistów ceniących wygodę (Manager)  
- Zrewidowanego głównego problemu związanego z „zarządzaniem czasem poprzez automatyzację” (Manager)  
- Dodatkowych problemów interesariuszy związanych z „bezpieczeństwem finansowym” i „zrównoważonym rozwojem”, które wsparły strategię marketingową (Employee)  

‍

To podejście nie tylko wyjaśnia potrzeby klientów, ale także wzmacnia pozycjonowanie produktu na konkurencyjnym rynku.  

Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci zrozumieć, jak wykorzystać framework JTBD do strukturyzowania nowych person, zadań głównych i dodatkowych oraz do identyfikacji właściwych person dla nich. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej dostosować swoje produkty i usługi, aby maksymalizować ich wpływ na rynek.